価格を上げることより、今の価格のまま続けることの方が怖い話

値上げしたい。でも怖い。この感覚は、多くの小規模事業者が経験します。ただ、その「怖さ」の中身を整理すると、値上げの判断は少し落ち着きます。感情の話ではなく、数字の話として整理してみます。

「値上げしたいけど、怖くてできない」

この感覚は、事業をしている多くの人が持っています。材料費が上がった。光熱費が上がった。自分の手取りが減ってきた。それでも、価格を上げることに踏み出せない。

「お客さんが離れるのではないか」「同業者より高くなってしまうのではないか」「今まで来てくれた人に申し訳ない」——値上げへの怖さは、感情としてとても自然なものです。否定する必要はありません。ただ、その怖さの中身を一度整理すると、判断が少し変わることがあります。

「怖さ」の正体は、たいてい2つに分かれる

値上げへの怖さを分解すると、ほとんどの場合「客離れへの不安」と「値上げしていい根拠がわからない」の2つに集約されます。

前者は感情の問題で、後者は数字の問題です。感情の部分は完全には消えません。でも、数字の部分は整理できます。「値上げしていい根拠がわからない」状態のまま判断しようとするから、怖さが大きくなります。

まず確認したいのは、今の価格が「成り立っているか」

値上げを考える前に、今の価格で事業が成り立っているかを確認する必要があります。売上から原価・経費・自分の生活費を引いて、手元に何が残るか。そこが薄くなっているなら、値上げは選択肢ではなく、事業を続けるための必要な判断です。

原価が上がっているのに価格を据え置いていれば、利益率は下がり続けます。売上が増えても手元が苦しくなるのは、多くの場合このパターンです。「頑張って売上を増やしているのに楽にならない」という状態は、価格設定を見直さない限り構造が変わりません。

値上げしないことにも、コストがあります。今の価格のまま続けることで、毎月少しずつ利益率が削られていく。その「じわじわ」は見えにくいぶん、気づいたときには手遅れになりやすい。

「いくら上げるか」より先に整理すること

値上げの話になると、すぐに「いくら上げるか」という金額の議論になりがちです。ただ、金額より先に整理すべきことがあります。

ひとつは、原価率です。売上に対して原材料・仕入・外注費がどの割合を占めているか。ここが適正範囲に収まっているかを確認せずに価格を決めても、値上げ後も利益が薄いままになることがあります。

もうひとつは、自分の時間単価です。特に一人で動いているサービス業では、1時間あたりいくら稼いでいるかが、価格設定の根拠になります。時間当たりの売上が最低賃金を下回っているケースは、実際の現場でも珍しくありません。

これらを数字として把握した上で価格を決めると、「なんとなく上げにくい」という感覚から「この価格でないと成り立たない」という根拠に変わります。根拠があると、伝え方も変わります。

客離れは、起きることもあるし、起きないこともある

値上げで一部のお客さんが離れることは、あります。ただ、それは必ずしも悪いことではありません。値上げ後も来てくれる方は、価格より価値を見ている方です。値上げで離れる方は、価格だけで選んでいた方である可能性があります。

客数が減っても、一人あたりの利益が増えれば、結果として手元に残るお金が増えることがあります。忙しさが変わらないまま手取りが増える、あるいは少し余裕が生まれる——値上げ後にそうなっている事業者は、実際にいます。

もちろん、すべての値上げがうまくいくとは言えません。ただ、「客離れが怖い」という感情だけで判断を止めていると、今の価格のまま疲弊し続けるリスクも同時に抱えることになります。